到了2013泰州楼市拿什么拯救自己？

小五

三四线城市的房地产危机重重。解铃还需系铃人。只有泰州的房企才能够拯救自己。

刚刚跨入新年门槛的泰州楼市，依然面临着严峻的挑战。年关岁末，各种消息纷纷传出，众多开发商曾经因躲避一二线城市限购政策蜂拥至三四线城市，导致三四线城市楼市供需矛盾急剧逆转，供大于求的现实让很多开发商开始逃离。在未来的日子里，这些城市的楼市风险将远远高于一二线城市，泰州也不例外。

现实让人感到了窘迫。巨大的存量房犹如压在泰州房产商头上的一座大山，让人直不起腰来。面对如此困局，谁能够拯救泰州的楼市？俗话说：解铃还需系铃人。只有泰州的房企才能够拯救自己。

思路往往决定着出路，在新的一年里，楼市在何处突围？怎样突围？至少有三种选择：

其一：面对现实，放弃房产暴利的幻想

多年来，中国的房地产市场已经成为一个被严重扭曲的市场，由于投资和投机因素的加入，房地产脱离了以人为本的正确轨道，变成追逐暴利的战场。在很多开发商眼里，房子早就和购房者的需求没有直接关系了，也早就不属于经济意义的商品范畴。房地产行业类似于期货市场。各地楼市，变成了空前绝后的大赌局。

随着中国城市化进程的加快，使得房子的需求和中国任何一个家庭都可能发生关系。如此膨胀的居住需求，以及人人都抹不掉的“有房才有家”的传统观念，使得整个行业变得疯狂，楼市如干柴遇到烈火，迅速蔓延开来。

楼市之火越烧越旺。房地产驶上迹近疯狂的快车道。而开发商更是火上浇油，让房产列车沿着暴利的轨道越开越快，越跑越远。

然而，在国家宏观调控政策的干预下，房地产业正逐渐回归本位。著名房产评论员叶檀断言：“房地产业的厚利一去不复返”。今后房地产商的利润将控制在10%左右，不可能再高了。

如果此言不虚，并以此作为标准来衡量泰州房产商的利润，那么，今年的泰州楼市或许将会是另一番景象。房产商以住房的价钱卖房子，购房者以居住的价值来购房，这样一来，泰州的楼市何尝不会走出低迷的困局？消化巨大库存的速度，何尝不能再加快一点？！

其二：站在“刚需一族”立场多推中小户型住房

新的一年里，随着国内房企向一二线城市转移，三四线城市的行情普遍告急。然而，我们需要看到，与上海、深圳等一线城市相比，泰州楼市虽没有庞大的外来人口支撑，但并非意味着刚需购买力的疲软。去年下半年以来，景瑞荣御蓝湾和中远·首钻等楼盘推出的中小户型住房，就受到了人们的追捧。这足以说明，三四线楼市的泡沫远远不如一线城市严重。相反，压抑多时的购房需求，在新的一年里，有可能集中释放，成为楼市转折的一个机会点。

只是随着绿地、佳兆业等大型房企的进入，需要提醒房产商们不要照搬一二线城市的开发模式。泰州楼市的主流，应该是为真正需要住房的人，提供合适的住房，而不是拿住房当作投资品，以求保值和升值，牟取暴利。只有这样，才会早日将楼市引上正常的轨道，也才能够迎来楼市真正繁荣的时刻。

其三：放弃“大海捞针”改变营销路线

房地产市场变了，开发商的营销路线也应相应调整和改变。近年来，泰州房产商大都仍然固守传统的营销思路，以“大海捞针”的方式，面对泰州的购房人群。

实际上，房地产业面向的并不是大众，而是小众营销。房地产的销售通常是从几十万人当中找到几百个客户，往往销售一期的房子，通常只有几十套，房产商往往需要万里挑一，才能找到一个愿意下单的客户。

传统的房地产营销一直习惯于使用大众的方式来寻找客户，也就是常常去做“大海捞针”的工作。如此万分之一的市场机会，能够对上购房者“密码”的几率很小，以至形成了“打一万个电话，才成交一个”的怪圈，而执迷不悟的房产商只能在低迷中徘徊不前。

那么，在茫茫的人海中，如何才能提高“命中率”，这就需要开发商改变营销思路了。应充分利用客户的各种资料，精确锁定目标购房人群，分析这类购房者真正需求什么？他们用于购房的现金有多少？中意哪些地段？哪种户型？而界定客户的第一个标准就是“认同”：是否认同你的项目？例如，碧桂园推出的精装花园洋房，如果能得到认同，那这个客户就会被“锁定”为你的客户。再一个就是“匹配”，要找到与楼盘档次相“匹配”的购房者，就是要让合适的住房卖给合适的购房者，而不致重蹈传统营销的覆辙。